רבות עוד ילמד ויכתב על משבר הקורונה COVIDE-19
אחד מהשפעות מגיפת הקורונה (covid-19) כבר מובחן וברור, יהיה משבר כלכלי כלל עולמי עמוק, כואב ומאתגר. זוהי תקופה בה כולנו פתאום נחשפים למאות אם לא אלפי מסרים פרסומיים ביום המציעים לנו נוסחאות פלא, שיטות חדשניות, מיני ׳דברים׳ שלא ידענו שמסתירים מאתנו והנה יש מי שמוכן לגלות לנו את הסוד הגדול להצלחה… והכל כמובן לכאורה.
המכנה המשותף בין כל אותן הצעות, שיטות, רעיונות ופעילויות הוא, שכולן כולל כולן מוגדרות כפעולות טקטיות. נכון, פעולות טקטיות שיווקיות חיוניות לקידום העסק ולהצלחתו, אך ביצוע ׳רק׳ פעולות טקטיות שאינן נסמכות על אסטרטגיה, משולות לבניית בניין בהיעדר כל תכנית, האם הייתם מעיזים לבנות את ביתכם בלי לראות תכנית מפורטת ומדוייקת שתוכננה על פי הגדרת הצרכים שלכם ושל משפחתכם?
אני משוכנע שאף אחד מכם לא היה מעלה על דעתו להוציא שקל אחד מכיסו לפני שיש בידיו תכנית כזו, אם כן, מדוע שתעזו להתחיל ׳לבנות׳ את העסק שלכם או ליתר דיוק שתנקטו בכל פעולה שיווקית באשר היא, לפני שגיבשתם מטרות ויעדים ועל בסיסים בניתם אסטרטגיה ברורה ומדוייקת ?!
שימו לב!
קיים הבדל דרמטי בין טקטיקות וכלים שיווקיים, לבין- אסטרטגיות. אנשי שיווק רבים נוהגים להתלהב ולקדם אג׳נדות הנתמכות על גבי מגוון טקטיקות.
להלן מספר דוגמאות – איזו שיטת קידום אבחר לקדם את אתר האינטרנט שלי, האם אבחר ב SEO או שמא נכון לי לבצע קידום ממומן בגוגל, או בכלל אפרסם ברשתות חברתיות, בפייסבוק, האם להשתמש ב׳בוט׳ שמציג תגובה מיידית למי שכותב הודעה בפייסבוק, האם נכון לבצע רימרקטינג, האם נכון לעשות קמפיין ממומן כזה או אחר, האם נכון לצלם סרטונים, או לתת אפשרות לקהל שלי להרשם לקבוצת ווטצאפ ברגע שנכנס למודעה שפרסמתי.
קיימים עוד אינספור טקטיקות וכלי שיווק שכולם יעילים וטובים…. אבל…. ויש אבל ענק!
בדרך כלל, אותם ראשונים שישכילו לעשות בהם שימוש ירוויחו בהתחלה, בעוד ׳עדר׳ המשווקים שינועו אחריהם כלהקת זרזירים ויעתיקו את שיטותיהם יגרמו לשינוי דרמטי בתשומת הלב לשיטות והמסרים הללו עד כדי מיאוס.
מי מכם שלא בנה תכנית אסטרטגית ופועל על פיה, ומבסס את כל ההצלחה העסקית שלו על טקטיקות מסוימת ו׳ניצול הזדמנויות׳- מוצא את עצמו פתאום עם אלפי מתחרים ומעתיקנים שעושים בדיוק אותו דבר וכעת כל עיסוקו מתרכז במאמצי הישרדות אינסופיים, מתישים ומדירי שינה.
קחו לדוגמא את אותם סרטוני ״ששת השלבים להצלחה מובטחת במכירות״ וכל זה חינם. בהתחלה זה עובד, אנשים מביעים התעניינות נכנסים נרשמים ואז פתאום לאחר שכל הנתונים האישיים שלהם נמסרו אחר כבוד למפרסם… אופס ה פ ת ע ה… עכשיו בכדי לקבל עוד מידע ועוד טיפים כבר צריך לשלם או להרשם לקורס או או או…
אז הראשונים שהמציאו את השיטה באמת זכו להצלחה, אך ראו מה קורה כיום… האם אתם נכנסים בסקרנות לכל סרטון וסרטון בתשוקה למצוא שם את הסוד הגדול ?
אז מה בעצם אני רוצה כאן לומר? אם הטקטיקה לא באמת עובדת אזי מה הפתרון ?
מומחי שיווק בעלי שם והרבה מאוד הצלחות מוכחות בעולם טוענים פה אחד! ההצלחה שלנו תהייה כשנבסס את העסק על אסטרטגיה. לא על טקטיקה.
בשונה מטקטיקה שמוגדרת כפעולה מסויימת בה אני נוקר כאן ועכשיו, אסטרטגיה מבוססת על חשיבה לטווח ארוך. הכלל הזה נכון לכל תקופה וזמן אך בתקופה כל כך מאתגרת כמו משבר הקורונה, ההתבססות על איזה גימיק או טרנד שיווקי חדש, במקום על שימוש בשיטות ואלמנטים מעמיקים ויסודיים במטרה לבנות מערכות יחסים וקשר אמיתי ואורך טווח עם לקוחותיכם, עלול להתגלות כטעות מרה שתמיט חורבן על העסק.
אני משוכנע שלכל אחת ואחד מכם ישנן מערכות יחסים מיוחדות עם חלק מהלקוחות שלכם, מערכות יחסים שמבוססות על אמון מלא ולעיתים גם קשרים אישיים. האם אתם סבורים שאי אלו טרנדים שיווקיים שעולים ויורדים ימים לבקרים באמת יכולים להכריע את היחסים שלכם איתם אם תדאגו לשמרם ולהפתיעם מידי פעם לטובה ?
שיווק המבוסס על אסטרטגיה הנו אוסף הפעולות שאנו מחליטים לבצע כנגזרת מניתוח מעמיק שנעשה בדומה לתכנית מבצע צבאי כולל לכיבוש יעד על כל פרטיה. כל הנתונים על היעד נאספים ומנותחים, מסיקים מסקנות, מפיקים לקחים ממבצעי עבר, בוחנים סיכונים, מגבשים את האמצעים, כוח האדם, הציוד והאמצעים הדרושים, בוחנים שיטות פעולה אפשריות (דפא״ות) ובסופו של דבר מחליטים מה יהיו הטקטיקות או הטקטיקה.
בשיווק המבוסס על אסטרטגיה, אנו שמים את הלקוח במרכז, מנתחים את מטרותיו ויעדיו ובוחנים את צרכיו ורצונותיו, מבצעים ניתוח של הסביבה העסקית הפנים והחוץ ארגונית שלו, ובודקים מה הן הגורמים והסיבות שגורמים לאנשים לרכוש מהם ולתת בהם אמון, בוחנים את מתחריו ותנאי השוק ובסוף בקצה… מוציאים לפועל את התכנית ומשרתים את הלקוח בצורה מעוררת השתאות.
רובינו לא אוהבים לעסוק במכירות, גם אני לא… כן כן אפילו אני, לכן המיקוד שלי אינו עוסק במכירות אלא בדבר אחד בלבד! יצירת מערכות יחסים וטווית רשת של קשרים בלי נסיון למכור ללקוחות שלכם דבר.
וזה חייב להיות בדיוק הפתרון שלכם!
מדובר כאן ב STATE OF MIND שונה בתכלית ממה שהורגלנו במהלך כל השנים לחשוב.
המשימה שלכם היא להפסיק לחשוב ׳מוצרית׳ או ׳שירותית׳ ולהתחיל לחשוב אחרת:
תתחילו לחשוב על הלקוחות שלכם ולהתעמק ב׳בעיות׳ שלהם ובאתגרים שאיתם הם מתמודדים, ומשם על הצרכים שלהם. כשתבינו זאת תוכלו ביתר קלות להציע להם את הפתרון הנכון והמדוייק, או אז הם ישמחו לרכוש מכם, כן גם אם המחיר שלכם גבוה יותר.
2. תתחילו לחשוב מותגית. תפנימו שאתם הפתרון לבעיות והאתגרים של הלקוח שלכם. הוא זקוק לכם הוא רק צריך להבין זאת, ולהרגיש שאתם המענה המתאים ושעליו יוכל לסמוך…. וזה חברות וחברים, כבר התפקיד שלכם לגרום לו לכך.
כי כאשר אתה מותג בתחומך ׳יחסי הכוחות׳ בינך לבין הלקוח משתנים באופן דרמטי. אתה הופך להיות האוטוריטה, הנחשק, הנערץ, מקשיבים לך, ממתינים למוצא פיך והכי חשוב… קונים ממך בלי שניסית כלל למכור, והרבה, ובהרבה יותר כסף.