לינקדאין היא ללא ספק הרשת החברתית החשובה והמתפתחת ביותר, שבאמצעותה ניתן לפתח קשרים עסקיים ולהתחבר לאנשי מקצוע בעולמות ה B2B בעיקר אך לא רק. הרשת מאפשרת לכם לבנות מערכות יחסים, ליצור לידים, להשיג תובנות, לערוך חקר שוק, לשפר מוניטין ולבנות קהילות מקוונות, והכי חשוב, לטרגט באופן מדויק ומזוקק את קהלי היעד והפרסונות אליהם אתם מעוניינים לפנות. מיום היווסדה כפלטפורמה שנועדה לתת מענה לבעלי מקצוע לפיתוח הקריירה האישית שלהם, הוסיפה לינקדאין לאורך השנים שירותים נוספים, פיצ’רים בתשלום ואפשרויות פרסום לפלטפורמה וכך בשנת 2020 ,לינקדאין ממוקמת במקום הראשון בעולם כרשת חברתית מקצועית עם נתונים מפתיעים של אחוזי גידול רווחים, מספר משתמשים ועסקים פעילים.
לינקדאין ידועה כאחת מרשתות המדיה החברתית הצומחת ביותר ופלטפורמה עוצמתית לשיווק B2B, ובעולם שבו חברות רבות נמצאות במצב של אי וודאות, גם משווקי B2B נאלצים להמציא את עצמם מחדש.
בהתחשב בשינויים שהתרחשו ועדיין מתרחשים בשוק בעקבות המגיפה, רובם המכריע של מנהלי חברות B2B, סבורים שישנה חשיבות רבה לחיזוק מעמדם כמובילי דעה וכאוטוריטות בתחומם. כמעט שני שליש מהמנהלים שהשתתפו בסקר שנערך ע”י קבוצת “אדלמן”, סבורים שחשוב לחזק באופן ניכר את הבנתם בכל מה שקשור לאופיים של לקוחות אשר רוכשים מוצרים או שירותים של חברות שאותן הם משווקים. דווקא ובעיקר בתקופה כזו חשוב יותר להבין את צרכי השוק לעומקו.
בטווח המיידי, נצפה שישנה עליה מתונה במספר החברות שמיקדו את מאמצי השיווק שלהם בפעילויות עם לקוחות קיימים בניסיון לחזק ולהעמיק איתן את הקשר, זאת לצד נסיון להרחיב עימם את הפעילות הקיימת. קבלת פידבקים מאנשי מכירות וזיהוי תהליכים ומגמות, ברשתות החברתיות הן הטקטיקות שמובילות חברות B2B על מנת להבין ביתר דיוק את צורכי השוק בעת הזו .
מעבר לשיווק מוצרים או שירותים – חברות B2B מגדילות את פעילותן על מנת לספק ידע ויעוץ בכדי לסייע ללקוחותיהם במהלך המגיפה, כמו גם בכדי להישאר ׳רלוונטיים׳ ובתמונת המשחק.
מנהלי חברות הצביעו על עדיפות בארבעה תחומי עקריים:
פרסום תוכן, שימוש במובילי דעה עם מומחיות בתחום ספציפי, שימוש בפעילות וירטואלית כגון וובינרס או סמינרים, ותקשורת בין מנהלים.
אז איך כל זה משפיע על החלטות של משווקי B2B בעידן הנגיף?
משווקי B2B נבונים מבינים שהנגיף פותח בפניהם הזדמנויות חדשות. המציאות החדשה האיצה תהליכים שבהם נדרשת התאמה מיידית לטכנולוגיות דיגיטליות ומסחר אלקטרוני.
הצורך להציג מדד החזרה להשקעות (roi) יעיל באופן מהיר יותר, והצורך ליצור פתרונות בלתי אמצעיים, וירטואליים משהו, ויזואליים, מבלי להיפגש פנים מול פנים, צפויים להמשך עוד זמן רב.
על מנת להיות יעילים, מקצועיים והרבה יותר מדוייקים, הרי לכם הצעה ל 5 סוגים שונים של אסטרטגיות, שבאמצעותם ניתן ליצור מעורבות בלינקדאין:
החלו להשקיע בהבנת הצרכים של לקוחותיכם.
בהתחשב בנוף הדיגיטלי החדש ובמשנה הזהירות שלקוחות נוקטים באשר להחלטות על רכישות בתקופה כה מאתגרת, חברות שיעשו סגמנטציה נכונה יקבלו יתרון מובהק. אסטרטגיה נכונה תאפשר גם הקצאה מדויקת יותר של מאמצי שיווק למקומות עם פוטנציאל הכנסה גדול יותר.
על מנת לעשות זאת ביעילות נדרש ליותר מאשר ביצוע של מחקר פשטני ע”י משוב ממכירות או פילוח נתונים ברשתות החברתיות. על מנת שנוכל להבחין בין הסתגלות נקודתית לבין שינויים מתמשכים בצרכי הלקוחות והעדפותיהם, אין תחליף למחקר עמוק יותר.
חברות שמבצעות מחקר מעמיק יהיו בעלות סיכוי גבוה יותר לבנות קשרים עם לקוחות חדשים, ולבנות אמון בסביבה שבה אובדן של לקוח קיים יכול להשפיע בצורה ניכרת.
על ידי למידה מה הם הצרכים של הלקוחות של הלקוחות שלכם, וכיצד תוכלו אתם להפוך את הלקוחות שלכם לאטרקטיביים יותר בעיני לקוחותיהם, תוכלו ליצור יתרון על פני מתחרים אחרים.
אז כיצד ניתן ליישם את האסטרגיה הזו בלינקדיאן?
לינקדאין יכולה לעזור לך להבין טוב יותר את קהל היעד של הלקוח שלך בכמה דרכים. ראשית, תוכלו להשתמש ביכולות המיקוד הייחודיות של לינקדאין ובאפשרויות הסינון כדי לבודד את הקהל הזה. אם אתם לא בטוחים מי הוא קהל היעד שאתם מחפשים, זה כנראה סימן שיש צורך במחקר נוסף.
ברגע שבודדתם את קהל הלקוחות של הלקוחות שלכם כמיטב יכולתכם, כעת מה שעליכם לעשות הוא לחפש דפוסי פעולה ומגמות משותפים. מה חדש בחיים המקצועיים של האנשים האלה? מה משתנה? מה נראה באופק? והכי חשוב, איך אתם יכולים לעזור ללקוחות שלכם לבסס את השירות שלהם ואת מעמדם בקהילה זו?
חיזוק שיתוף הפעולה בין מחלקת המכירות למחלקת השיווק.
שתפו פעולה עם מחלקת המכירות בכדי ליצור תוצאות מדויקות יותר בפעילות השיווקית.
מאחר ובתקופה הזו מחלקת השיווק מתבקשת לשחק תפקיד מרכזי יותר בכל מה שקשור למכירות, ישנה דרך נכונה יותר לבצע התאמה בין מכירות לשיווק. בכדי לבצע התאמה נכונה, אנשי השיווק נדרשים לבצע מיקוד מעמיק יותר באשר לשלבי המכירה של הלקוח.
משווקים נדרשים להציג תכנים שיכולים להיקשר ישירות לשלבי המכירות, בין אם באמצעות פתיחת דלתות (לרוכשים חדשים), באמצעות שדרוג התכנים או ע”י יצירת חומרים בשלב מאוחר כדי להוכיח ערך לקונים נרתעים.
אז כיצד ניתן ליישם את האסטרגיה הזו בלינקדיאן?
אתם יכולים להפעיל קמפיין תוכן ממומן סביב מסר מאוד ספציפי, לדוגמה, ואז מאוחר יותר לפנות לאיש מכירות שישתף את אותו התוכן. לחלופין, אתם יכולים להציג את אחד מאנשי המכירות שלכם באירוע וירטואלי כדי ליצור היכרות ראשונית על מנת למשוך משתתפים נוספים בהמשך.
העברת תוכן בתזמון ועיתוי מדוייק.
לפי מחקר של חברת “אדלמן”, נמצא שבתקופה הקורונה יותר קריטי להעביר תוכן רלוונטי ועדכני בעיתוי מתאים. במחקר נוסף שבדק את אמינות המותג בקרב צרכנים, צוין כי הנזק הנפשי והכלכלי שצרכנים חוו ועדיין חווים ואולי אף יחוו בהמשך, כתוצאה מהמגיפה, הוא הסיבה המרכזית לכך שאמינות המותג הפכה להיות חשובה יותר.
אז כיצד ניתן ליישם את האסטרגיה הזו בלינקדיאן?
לא רק לדווח על החדשות, לנתח אותן!
כן, הקהל שלכם רוצה להתעדכן בחדשות ומגמות בתעשייה, בעובדות. בנוסף ואף חשוב יותר, הם גם רוצים לדעת ולהבין כיצד המגמות הללו ישפיעו עליהם ישירות. בנוסף לדיווח על חדשות ומגמות מרכזיות בתעשייה, קחו את זה צעד אחד קדימה ונסו לספק תובנות מרכזיות, ונקודת מבט ייחודיות שלכם באשר למגמות לתמורות והשפעתן הצפויה על השוק שלהם, של הלקוחות שלכם.
עקוב אחר מסע הלקוח.
׳מסעות רכש׳ בעולם הפכו להיות הרבה יותר ארוכים ומסורבלים בתקופה הנוכחית, בעיקר מאחר וחברות מערבות יותר קבוצות ואנשים בתהליך הרכישה שלה. לכן, הביצועים של אנשי שיווק הרבה יותר קריטיים, בעיקר בהיבט של זיהוי לקוחות פוטנציאלים בשלבים מוקדמים.
עד כה רוב מאמצי השיווק נעו סביב יצירת לידים, בעוד שבתקופה הזאת, ייתכן שהגיע העת להוסיף לארגז הכלים אמצעים נוספים שנועדו על מנת לשפר את חווית מסע הרכיש של הלקוח שלכם.
אז כיצד ניתן ליישם את האסטרגיה הזו בלינקדיאן?
כמה דרכים שבהם ניתן ליישם את האסטרטגיה הזו בלינקדאין כוללים פרסום תכנים רלוונטים באופן קבוע בדף שלכם, ושימוש בו כפלטפורמה ליצירת מעורבות. התרכזו בעיקר ביצירת תוכן שבונה אמון בינכם ובין הלקוח. אופן נוסף שבו ניתן לייצר מעורבות הוא שימוש בקבוצות בלינקדיאן.
שימו לב ללקוחות שלכם (או ללקוחות הפוטנציאלים שלכם) ולפעילות שלהם על מנת שתוכלו להבין באופן ברור יותר מה חשוב להם ובאילו מקומות הם ממקדים את רוב הפוקוס שלהם. עקבו אחר התוכן שהם משתפים.
הרוויח אמון כמוביל דעה בתחום
מחקרים מראים שיותר ויותר לקוחות נמשכים לתוכן שמפורסם על ידי אדם שנחשב מוביל דעה/אוטוריטה בתחום הB2B. בעיקר בתקופה כזו של מגיפה, תוכן רלוונטי יכול לעזור לכם ליצור אמון מול הלקוחות שלכם. מעבר להצלחה הכלכלית ויצירת המודעות, קמפיין של מוביל דעה יכול להפחית את מספר החסמים של הלקוחות שלכם ולהאיץ תהליכי מכירה.
אז כיצד ניתן ליישם את האסטרגיה הזו בלינקדיאן?
אחת הדרכים היעילות ביותר לוודא שכל הקהל הרלוונטי מעורב בתוכן שאתם מייצרים כמובילי דעה בתחום, מתבצע באמצעות אירועים וירטואלים. לינקדאין מהווה פלטפורמה אידיאלית להצגת התוכן בדרך זו.
ניתן להגדיל את קהל המשתתפים שלכם באמצעות שליחת המלצות מותאמות אישית לעוקבים הרלוונטים שלכם, כמו כן ניתן להריץ קמפיין עם מודעה כדי לקדם את האירוע שלכם.